去年的“中國家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會”獲得極好反響，今年繼續(xù)于10月13日開幕當(dāng)日舉辦“2006中國家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會”，邀請國內(nèi)權(quán)威家電行業(yè)組織、家電研究機(jī)構(gòu)、中外家電巨頭、商界知名人士、業(yè)界專家學(xué)者與參展企業(yè)代表約40人共聚一堂，圍繞“家電企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與營銷模式選擇”的主題，運(yùn)用問答座談與專家點(diǎn)評相結(jié)合的形式，針對當(dāng)前國內(nèi)外家電市場營銷環(huán)境變革的情況，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，交流營銷策略和經(jīng)驗(yàn)，共商家電企業(yè)未來營銷模式變化趨勢。



　　逸馬國際顧問集團(tuán)總裁(首席顧問)馬瑞光



　　馬瑞光：我很有幸和流通商的朋友有一些接觸，包括蘇寧、包括國美，蘇寧的接觸相對比較良性，什么叫良性呢？因?yàn)榇蠹抑�道�?005年是國內(nèi)連鎖賣場迅速膨脹的一年，今年稍微放緩一點(diǎn)，當(dāng)然除了并購之外。04年蘇寧又迅速擴(kuò)張，人才要進(jìn)行儲備，零售業(yè)中人才儲備最突出的人才需求就是店長。我很榮幸04年曾經(jīng)參與過蘇寧電器的部分店長工程的培訓(xùn)，所以我對他們比較了解，應(yīng)該說比較開心。



　　然后跟國美有一些接觸，講到這里有一些感受。剛才我們區(qū)長說到血染的風(fēng)采，說到廠家跟廠家的關(guān)系。我想到商家與廠家的關(guān)系。其實(shí)所謂聯(lián)盟是很難存在的，大家會發(fā)現(xiàn)說一套做一套，好像沒有成功的案例，這是廠家跟廠家。剛才我比較容易王總的一些話，具備中國特色，日本的零售業(yè)很發(fā)達(dá)，我們?nèi)サ讲豢赡芸吹揭膊豢赡芸吹竭@么頻繁的降價(jià)，我們也希望看到廠家和商家真正雙贏合作的局面，但是處理雙贏的前提是，我想了半天想了三句話。第一個(gè)前提，資源對等，什么意思呢？和一個(gè)國家一樣叫弱國無外國，如果你是一個(gè)弱小的制造企業(yè)，或者是弱小的流通企業(yè)，我相信都是一樣的。為什么很多家電制造企業(yè)說流通商存在這樣那樣的問題，其實(shí)我們講的是產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，產(chǎn)品差不多，實(shí)際上現(xiàn)在到另外一個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在是品牌同質(zhì)化，這就比較可怕了。第二個(gè)前提，一定要長期合作，我們有沒有抱著長期合作的思想。我在做講座的時(shí)候，如果輕松一點(diǎn)話題我會講到底是經(jīng)銷商，流通商和制造商，按說比較穩(wěn)定的一種關(guān)系應(yīng)該是什么樣的關(guān)系呢？是夫妻關(guān)系。但是我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)好像并不是一種夫妻關(guān)系，是我們法律所不允許的一種關(guān)系，這就比較麻煩了，我們一定要有這種概念。第三個(gè)前提，就是我們一定要充分溝通。很多制造商包括零售商之間的沖突或者是一些誤會，我認(rèn)為都是溝通所產(chǎn)生的。我這里不妨拋出老的概念，國美和格力電器鬧的最兇的時(shí)候，最后我們發(fā)現(xiàn)格力的董女士跟國美的黃先生從來沒有見過面。



　　零售商做零售，應(yīng)該說有更多的市場靈敏度，對市場更有把握，傳遞給制造商，這應(yīng)該是比較完美的想法。但是實(shí)際的情況沒有出現(xiàn)這樣的情況，原因比較復(fù)雜，我們也不多說了。我做研究工作，有時(shí)候也點(diǎn)一點(diǎn)東西，寫了一點(diǎn)東西如果引起人關(guān)注更好了，但是我發(fā)現(xiàn)制造商包括格力、美的這樣的企業(yè)我也關(guān)注不少，好像沒有什么反映，但是有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，我寫了一篇關(guān)于國美的文章，好幾年了，應(yīng)該說我是從比較客觀的角度，文章到了正面那里，還沒有發(fā)表，國美電器品牌發(fā)表部的電話就過來了。在這個(gè)方面，好像我們制造商就沒有那么靈敏了，怎么靈敏呢？一定要想辦法更加的了解顧客需求，做營銷做到底實(shí)際上還是圍繞顧客來做，不管是成本還是服務(wù)。但是現(xiàn)在出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，我們對顧客的需求和把握了解，不是一手資料，甚至二手三手資料，甚至更慢，這種情況下產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新當(dāng)然是空談。當(dāng)然技術(shù)層面我不是很了解，技術(shù)發(fā)展也許有新興技術(shù)的出現(xiàn)，那是行業(yè)的洗牌，那么對顧客怎么把握？從蘇寧到國美，包括五星了解，這是制造商非常好的渠道，如果有條件的家電制造商，我們很贊成他真正的走到終端去，真正的去了解消費(fèi)者的需求，這就是我所講的利用我們的制造優(yōu)勢品牌，整合現(xiàn)有傳統(tǒng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，做所謂的專賣店系統(tǒng)，我看還是有一點(diǎn)意思的。



　　但是這里面我提示一個(gè)問題，專賣店系統(tǒng)的建設(shè)，首先遇到的最大難題，就是傳統(tǒng)的已有網(wǎng)絡(luò)如何擺平，我說的比較通俗一點(diǎn)，如何協(xié)同。這里面我給大家一個(gè)答案，這個(gè)擺平和協(xié)同，現(xiàn)在和諧社會，剛才王區(qū)長也說了半天，血染了沒有風(fēng)采與和諧社會不符。我這里經(jīng)常提到一個(gè)思想，不要期望品牌專賣店的建設(shè)一下子就能解決這些問題，品牌專賣店的建設(shè)從來都是一個(gè)過程，根據(jù)企業(yè)的不同，有的最終上升到戰(zhàn)略高度，有的時(shí)候只是渠道的組成部分。我相信有基礎(chǔ)規(guī)模的專賣店連鎖網(wǎng)絡(luò)，也許我們對市場會更加了解，更加貼近消費(fèi)者，也許這時(shí)我們的資源會更加對等，廠家和商家更加的實(shí)現(xiàn)雙贏，這實(shí)際上也大概是我的夢想，這是一個(gè)很有意思的話題，到底怎么做，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系我不多講了。



　　總結(jié)一下，實(shí)際上所謂的廠家和廠家、廠家和商家之間的共贏局面，應(yīng)該是大家在一定的資源對等的情況下，通過政府包括行業(yè)協(xié)會的引導(dǎo)逐步規(guī)范起來的，在這個(gè)過程中也許會出現(xiàn)品牌集中度提高，部分企業(yè)被洗牌出去，部分企業(yè)發(fā)展壯大的局面。謝謝大家。



　　廣東連鎖經(jīng)營協(xié)會會長孫雄



　　孫雄：感謝王區(qū)長給我們的機(jī)會，同樣我也是滿腔熱情參加了這次研討會，而且受益不少。大家放心，我不會用超過5分鐘的時(shí)間把我的觀點(diǎn)說出來。我從連鎖經(jīng)營協(xié)會的角度談三個(gè)問題。第一個(gè)是家電市場，第二個(gè)是家電零售企業(yè)的現(xiàn)狀，第三個(gè)是呼吁，大家共同努力營造一個(gè)家電產(chǎn)銷和諧環(huán)境。



　　就引用一個(gè)現(xiàn)在熱門的一個(gè)政治概念，“和諧社會”，同樣我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)也需要一個(gè)和諧產(chǎn)業(yè)環(huán)境。從國內(nèi)市場來看，家電市場是一個(gè)換代市場，大家都很清楚了，小的換大的，原來傳統(tǒng)的傻大粗笨的換成現(xiàn)在的，等離子換液晶的，而且換的速度很快，而且主要是在城里市場，比如說珠三角，這些城里比較健康的城市居民，換代是非常頻繁的。當(dāng)然趕不上手機(jī)的換代，但是也是在換代。



　　另外這是一個(gè)普及的市場，主要是在山區(qū)、農(nóng)村，這是國內(nèi)的市場。



　　今年我先后隨著經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)到南美到了中東，我們帶去的廣東東西，不外乎是三種，首先就是家電，第二個(gè)是建材，這次去中東還有一個(gè)是工程，就是承包工程，那里大規(guī)模的建設(shè)。我看了以后，我感覺包括在南美，也包括在南美回來，在歐洲也呆了幾天。這個(gè)替代在這些地區(qū)，在國外市場里面已經(jīng)成為了一個(gè)趨勢，這種替代表現(xiàn)在什么方面，比如說中國產(chǎn)順德制造，大量的代替了原來歐美日本的產(chǎn)品。第二個(gè)就是品牌的替代，雖然大部分的這些國家的消費(fèi)者還是很認(rèn)同歐美的這些品牌，但是慢慢慢慢也接受了中國的一些品牌。我這次走了那么多地方，我比較感動的就是那天晚上，我們在阿曼，因?yàn)橹袊�石油進(jìn)口，阿曼產(chǎn)量中中國購買了1/3，我們在那里看吃飯的地方，很多專賣店，有一個(gè)海爾的品牌店，究竟是海爾投資還是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自己打出來的，這說明品牌替代，慢慢原來飛利浦、索尼等已經(jīng)被國內(nèi)品牌所替代。另外我覺得現(xiàn)在一些商號的替代也出去了，這次我們在迪拜看中國城，里面的商鋪全部是中國人開的，里面相當(dāng)部分是家電產(chǎn)品專賣店。也說明我們現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)在逐步的走向國外，所以我覺得目前家電市場，從國內(nèi)國外來看，有這么幾點(diǎn)。



　　另外還有就是零售的家電企業(yè)現(xiàn)狀。我覺得連鎖經(jīng)營仍然是家電零售商認(rèn)同而選擇的主要經(jīng)營模式，不管是它的直營連鎖、特許經(jīng)營，還是加盟連鎖。這種經(jīng)營模式不僅僅是在品牌專賣店，



　　而且在批發(fā)市場也在走這條路。我家住在天河，旁邊就是頤高數(shù)碼，開了一期現(xiàn)在二三期都來了。還有家電商品零售結(jié)構(gòu)也有變化，現(xiàn)在是黑白通殺再加上數(shù)碼產(chǎn)品。另外，零售企業(yè)的店也是越做越大，大賣場雖然還沒有替代小的專賣店，但是已經(jīng)在逐步出現(xiàn)了，而且在主要的一些商業(yè)資源比較豐富的地區(qū)和城市。零售企業(yè)還有一個(gè)特點(diǎn)，經(jīng)營規(guī)模急劇的擴(kuò)大，剛才我看了這個(gè)小冊子介紹了永樂，04年92家在32個(gè)城市，05年已經(jīng)是193家在72個(gè)城市，這說明什么？而且現(xiàn)在的企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，不是傳統(tǒng)的在一個(gè)地區(qū)一家一家的開，慢慢的發(fā)展，而是采用資本運(yùn)作的形式，收購兼并，剛才講了永樂，發(fā)展的那么快，一下子被收購兼并過去。還可以概括一點(diǎn)，但是因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我就不講那么多了。



　　在零售企業(yè)的現(xiàn)狀里也應(yīng)該看到一個(gè)問題，應(yīng)該說有不少的問題，一個(gè)是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益越來越低，剛才很多朋友，廠家也好、零售商也好，也就是說我們現(xiàn)在的零售企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)龐大的商品流，但是我們的財(cái)富、我們的效益存量增長并不快。你看這個(gè)小冊子，應(yīng)收款占了10%多，不同行業(yè)的，家電的等等，存貨也是增加了，所以這個(gè)東西也是說明了我們的財(cái)務(wù)指標(biāo)在零售企業(yè)不是很理想。



　　另外就是怎樣科學(xué)布局的問題，就是網(wǎng)點(diǎn)的布局，現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展用一種壟斷市場欲望，或者把對手?jǐn)D到絕地的想法來布局、布點(diǎn)，我自己剛才講了，我家周圍確實(shí)就不少，起碼國美就四家，就在一個(gè)不到500米半徑的圈子里，我估計(jì)就是500米的半徑，因?yàn)樘旌勇罚瑥馁彆�中心到石牌，不外乎就�?000米吧，天河?xùn)|就一個(gè)國美，頤高數(shù)碼旁邊又一個(gè)國美，所以科學(xué)布點(diǎn)也是有一個(gè)問題。另外一個(gè)呢，我們覺得國際化水平還是比較低，就是說我們現(xiàn)在出口也好，大量還是OEM貼牌，或者是委托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，怎樣使我們的零售商號、零售企業(yè)品牌將我們的企業(yè)帶出口。



　　最后一點(diǎn)就是呼吁，共同努力營造一個(gè)和諧的家電產(chǎn)銷環(huán)節(jié)環(huán)境，現(xiàn)在這種不和諧，具體現(xiàn)象我不講了，表現(xiàn)在哪里呢？產(chǎn)銷不和諧，生產(chǎn)廠家之間也不和諧，剛才講了十幾家企業(yè)結(jié)成一個(gè)聯(lián)盟，然后又散了，零售商之間也有不和諧，也包括我們現(xiàn)在國家產(chǎn)品的出口，事實(shí)上為什么產(chǎn)生貿(mào)易摩擦，反傾銷，也是一個(gè)不和諧。要解決這些問題，包括我自己感覺到的，我們有一些產(chǎn)品出口，究竟他的成本和價(jià)格，這種比例合理不合理，以我們現(xiàn)在這種拼資源、拼勞力，甚至拼環(huán)境，這種代價(jià)，換來的這個(gè)市場是不是符合科學(xué)發(fā)展觀？這次我們出去，有一個(gè)廠家?guī)Я薉VD，我記得那天是在多哈，我們打聽手提DVD，它那里還沒有，廠家就說150-180美金就可以�，F(xiàn)在供應(yīng)的差價(jià)，確實(shí)給當(dāng)?shù)氐拇?/div>