報告簡介
在IT業(yè)，誰也無法忽視分銷商的力量，即使如IBM、聯想般的IT重量級巨人，同樣高度重視分銷商在其產業(yè)經營鏈條中的地位。但隨著IT業(yè)的每況愈下，IT制造商為了控制成本，提高競爭力，紛紛進入流通領域，加強了終端的掌控。與此同時，高居不下的分銷成本，日漸稀薄的利潤，分銷商的日子越來越難過，而IT制造商加入渠道競爭的戰(zhàn)團，更使分銷商雪上加霜。
神州數碼、聯強、英邁，分別是本土、亞太、全球No.1的分銷商。三者大陸市場的銷售額相差不大，但經營上各有特色。
表： 三大分銷商對比表
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代表人物 |
歷史 |
管理特征 |
業(yè)務特征 |
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神州數碼 |
郭為，中科大企管碩士，以擅長整合，具有戰(zhàn)略思維和魄力著稱。 |
本土企業(yè)，由老聯想的貿易板塊發(fā)展而成， 2001 年香港主板上市。 |
老聯想文化基因的裂變與創(chuàng)新。強調戰(zhàn)略、班子、隊伍。 |
分銷起家，但意在高增值的系統(tǒng)和軟件業(yè)務；銷售開拓與市場運作能力強。 |
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英邁中國 |
張凡，以風險投資人代表身份進入英邁中國，后轉為核心管理者。 |
國際最大分銷商的中國部分， 1997 年由英邁并購電子資源電腦而成。英邁是全球最大的技術產品和供應鏈服務供應商，在財富雜志 2004 年全球 500 強企業(yè)排行榜中位列第 218 位。 |
強調專注與規(guī)范。 |
以物流的系統(tǒng)、規(guī)范與效率見長，另具成熟的信息系統(tǒng)與運作標準體系。 |
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聯強國際 |
杜書伍，被評為 臺灣資訊產業(yè)開拓史十大關鍵人物，以及未來五年最具投資價值的專業(yè)經理人。 |
1998 年并購雷射電子，躋身大陸�？偛吭O在中國臺灣，是一個以亞太為主軸，美洲、印度兩翼為輔的全球渠道布局。 |
兼具華人企業(yè)特點與國際化運作能力。 |
提供整個供應鏈的服務，包括對制造商、渠道商及客戶的服務；技術支持與售后服務及維修突出，并有定制業(yè)務。 |
Ø 整體上講，神州數碼在行業(yè)內耕耘很久，既是中國IT分銷業(yè)的開拓者，也是中流砥柱，在網絡產品與系統(tǒng)集成上的整體實力分銷業(yè)內無人可及。神州數碼在香港上市，擁有雄厚資金和整體實力，其一線單兵銷售能力強，人均的效率比較高，當仁不讓成為大陸業(yè)界的NO.1。尤其值得一體的是，神州數碼脫胎于聯想，文化基因基本還是聯想的，注重戰(zhàn)略引領。
Ø 聯強在運營管理、系統(tǒng)架構有很深的積累。在臺灣，聯強的業(yè)務模式很有特色，它不但為渠道和終端客戶提供服務，還向制造廠商提供設計、配件方面的供應服務，面向消費者提供快速維修服務。由于聯強(香港)的前身雷射更長于配件和外置設備，它現在的產品結構也以配件見長。
Ø 英邁國際的優(yōu)勢在于國際供應商的資源背景，以標準化管理流程和運作體系，強大的物流功能和信息平臺。它給人的印象是專業(yè)、規(guī)范。其運作成本控制得要更好一些。但是由于過于強調物流與規(guī)范，它對下游渠道的掌控能力被削弱；在行業(yè)市場上，因為人脈關系把握能力問題，拿單子的能力并不強。
對于IT市場未來的發(fā)展前景，有22%的分銷商認為未來的IT市場發(fā)展將保持高速增長，40%的分銷商認為會緩慢增長，只有4%的分銷商認為會出現負增長。具體到對IT分銷未來發(fā)展的認識，認為未來IT分銷領域將高速增長和緩慢增長的合計共有63%，只有10%的分銷商認為會出現負增長。同時，隨著國美、蘇寧、宏圖三胞等各種零售企業(yè)的高速成長，IT分銷企業(yè)的危機感也越來越強烈。
從中國IT分銷商TOP20來看，2009年度分銷商榜單TOP20的銷售收入加總為1179.37億，2010年度分銷商榜單TOP20的銷售收入加總為1351.52億，整體增長14.59%。2009年度分銷商榜單TOP100的銷售收入加總為1695.63億，2010年度分銷商榜單TOP100的銷售收入加總為1591.33億，整體增長6.55%。
圖： 2009-2010年中國IT分銷商TOP20與TOP100銷售額規(guī)模
。。。。。。
可見，TOP20的集中度快速增加，分銷商已經進入越強大，增長越快的態(tài)勢。原因一是，品牌的多元化加強，與供應商談判實力增強;二是提高了增值能力，通過協(xié)作與分工，逐步拓展相關業(yè)務。
報告目錄
第一章 2011-2012年中國IT分銷市場運行環(huán)境解讀
第一節(jié) 2011-2012年第三季度國際經濟觀察
一、經濟出現復蘇跡象，未來前景仍需觀察
二、定量寬松貨幣政策退出尚早，寬松的貨幣政策將繼續(xù)維持
三、小結
第二節(jié) 2011-2012年中國宏觀經濟環(huán)境分析
一、中國GDP分析
二、消費價格指數分析
三、城鄉(xiāng)居民收入分析
四、社會消費品零售總額
五、全社會固定資產投資分析
六、進出口總額及增長率分析
第三節(jié) 2011-2012年中國IT分銷政策環(huán)境分析
一、經濟復蘇態(tài)勢增強經濟形勢向好
二、貨幣信貸快速增長政策微調信號顯現
三、熱錢流入加速政策面臨兩難選擇
四、貿易保護主義升溫亟待產業(yè)結構升級
五、產能問題日益突出政策重心開始調整
六、人民幣跨境結算啟航短期遇冷
第四節(jié)2011-2012年中國IT分銷社會環(huán)境分析
第二章 2011-2012年中國IT分銷產業(yè)運行態(tài)勢分析
第一節(jié) 2011-2012年中國IT分銷產業(yè)運行總況
一、IT分銷商將向高增值服務商轉變
二、IT分銷利潤空間
三、銷售規(guī)模獲新突破
四、IT分銷商渠道及發(fā)展分析
五、中國IT分銷細化領域成主流、區(qū)域分銷漸走紅
第二節(jié) 2011-2012年中國IT分銷重點區(qū)域分析
一、西南
1、IT分銷：面向行業(yè)客戶 強化增值服務
2、廠商：承認渠道價值，深化網格管理
3、分銷商：面向行業(yè)客戶，強化增值服務
二、華北
三、華南
四、西北
五、華東
六、華中
七、東北
第三章 2011-2012年中國IT分銷市場供需形態(tài)調研
第一節(jié) 2011-2012年中國IT分銷市場供給分析
一、市場供給需求
二、價格供給分析
三、渠道供給調研
第二節(jié) 2011-2012年IT分銷市場成長趨緩面臨轉型抉擇
一、IT硬件市場增長趨緩
二、偏愛零售商和系統(tǒng)集成商
三、選好下游合作伙伴
四、分銷商兩極分化
五、轉型是出路
第三節(jié) 2011-2012年中國IT分銷商應對渠道沖擊的策略
一、分銷商在分銷渠道中的角色
二、渠道成員功能執(zhí)行能力
三、渠道的價值增加能力
四、分銷渠道受到沖擊
五、上、下游經銷商對分銷商的沖擊
六、電子分銷
第四章 2011-2012年中國IT分銷市場營銷策略點評
第一節(jié)2011-2012年中國IT分銷發(fā)展及投資分析
一、行業(yè)春天已到 IT分銷利好頻出
二、挑戰(zhàn)與機遇共存 IT分銷須求新求變
三、長虹佳華分銷業(yè)務
第二節(jié)2011-2012年中國IT分銷市場營銷策略分析
一、個性化策略
二、產品組合策略
三、突顯品牌策略
第五章 2011-2012年中國IT分銷產業(yè)競爭新格局透析
第一節(jié) 2011-2012年中國IT分銷行業(yè)競爭格局總況
一、戰(zhàn)略調整悄然完成
二、消費數碼分銷獲加強
三、業(yè)績超過英邁
第二節(jié) 2011-2012年中國IT分銷行業(yè)主要優(yōu)勢企業(yè)競爭力綜合評價
一、渠道策略比較
二、物流能力比較
三、客服能力比較
第三節(jié) 2011-2012年中國IT分銷行業(yè)主要優(yōu)勢分析
一、擴展傳統(tǒng)分銷渠道
二、打通傳統(tǒng)分銷鏈信息流
三、扁平化傳統(tǒng)分銷渠道
四、降低交易成本
第四節(jié) 2011-2012年中國IT分銷行業(yè)進入和退出壁壘分析
一、分銷商兩極分化
二、轉型是出路
第五節(jié) 2011-2012年中國IT分銷產業(yè)競爭趨勢分析
一、企業(yè)需求急迫規(guī)模巨大
二、廠商新的競爭起點
三、繼續(xù)追求系統(tǒng)運行效率和效果
四、與IT增值服務相互促進與發(fā)展
第六章 2011年中國百強IT分銷商調研
第一節(jié) 神州數碼（中國）有限公司
第二節(jié) 佳杰科技（中國）有限公司
第三節(jié) 英邁（中國）商業(yè)有限公司
第七章 2011-2012年中國IT分銷投資熱點跟蹤分析
第一節(jié) 2011-2012年中國IT分銷行業(yè)投資環(huán)境分析
一、生命周期分析
二、行業(yè)增長性分析
三、產業(yè)成熟度整合渠道營銷模式
四、新渠道競爭方式
第二節(jié) 2011-2012年中國IT分銷投資潛力分析
一、從客戶價值開始
二、風險分析
第三節(jié) 2011-2012年中國IT分銷行業(yè)吸引力分析
一、行業(yè)成長潛力
二、行業(yè)的競爭力量變動趨勢
第四節(jié) 2011-2012年中國IT分銷行業(yè)盈利IT分銷平分析
一、行業(yè)盈利驅動因素帶來的影響
二、主要企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位
三、實力企業(yè)變動趨勢延深
第八章 2011-2012年中國IT分銷行業(yè)上下游產業(yè)鏈發(fā)展情況及行業(yè)的影響分析
第一節(jié) 2011-2012年中國IT分銷行業(yè)上游行業(yè)發(fā)展及影響分析
一、中國IT分銷行業(yè)上游行業(yè)運行現狀分析
二、對本行業(yè)產生的影響現狀分析
第二節(jié) 未來中國IT分銷行業(yè)下游行業(yè)發(fā)展及影響預測分析
一、中國IT分銷行業(yè)下游行業(yè)運行預測趨勢分析
二、中經焦點對IT分銷行業(yè)整體預測分析
第九章 2012-2017年中國IT分銷行業(yè)發(fā)展趨勢預測
第一節(jié) 2012-2017年政策變化趨勢預測
一、普遍加快發(fā)展節(jié)奏
二、建立戰(zhàn)略利益集團
三、以會員制為代表的戰(zhàn)略性顧客管理
四、以品牌戰(zhàn)略提升標準化管理水平
五、以單品管理為目標的營銷模式創(chuàng)新
六、以進軍房地產為代表的營銷風險控制
七、以信息化平臺為基礎的電子商務起步
八、價格戰(zhàn)在重點區(qū)域仍將是重要的營銷手段
第二節(jié) 2012-2017年供求趨勢預測
一、 供給預測
二、 需求預測
第十章 2012-2017年IT分銷行業(yè)投資潛力與價值分析
第一節(jié) 2012-2017年IT分銷行業(yè)投資環(huán)境分析
一、成本控制
二、客戶服務
三、買方市場
第二節(jié) 2012-2017年IT分銷行業(yè)SWOT模型分析
一、優(yōu)勢
二、劣勢
三、機會
四、威脅
第三節(jié) 2012-2017年我國IT分銷行業(yè)投資潛力分析
第四節(jié) 2012-2017年我國IT分銷行業(yè)前景展望分析
第五節(jié) 2012-2017年我國IT分銷行業(yè)盈利能力預測
第十一章 2012-2017年中國IT分銷行業(yè)投資風險預警
第一節(jié)2012-2017年中國IT分銷政策和體制風險分析
一、積極財政政策體制風險的理論分析
二、積極財政政策體制風險的現實分析
第二節(jié) 2012-2017年中國IT分銷宏觀經濟波動風險分析
一、金融危機對我國宏觀經濟的影響
二、后金融危機對IT分銷投資影響分析
第三節(jié) 2012-2017年中國IT分銷市場風險分析
一、裁減IT合同工
二、壓縮咨詢、硬件定向投資
三、運算引起關注但不會獲得更大投資
第四節(jié)2012-2017年中國IT分銷技術風險分析
一、IT應該成為公司治理的工具
二、IT可以增加利益相關者的價值
三、IT是實現業(yè)務目標的基本要素
四、IT占用大量的投資并給組織帶來巨大風險
第五節(jié) 2012-2017年中國IT分銷原材料壓力風險分析
第六節(jié) 2012-2017年中國IT分銷市場競爭風險分析
一、渠道精耕
二、窄眾傳播
三、看人定價
第七節(jié) 外資進入現狀及對未來市場的威脅
第八節(jié) 2012-2017年中國IT分銷營銷風險分析
一、高成本、高風險營銷轉嫁于消費者市場萎縮
二、營銷價值缺乏創(chuàng)新
第十二章 2012-2017年IT分銷產業(yè)投資機會及投資策略分析
第一節(jié) 2012-2017年IT分銷企業(yè)區(qū)域投資機會
第二節(jié) 2012-2017年IT分銷企業(yè)主要產品投資機會
第三節(jié) 2012-2017年IT分銷企業(yè)出口市場投資機會
第四節(jié) 2012-2017年中國IT分銷行業(yè)投資策略分析
第十三章 2012-2017年中國IT分銷市場投資活力與投資收益分析
第一節(jié) IT分銷市場活力系數比較及分析
一、相關產業(yè)活力系數比較
二、行業(yè)活力系數分析
三、中經焦點的觀點
第二節(jié) IT分銷市場投資收益率比較及分析
一、相關產業(yè)投資收益率比較
二、行業(yè)投資收益率分析
第十四章 2012-2017年中國IT分銷行業(yè)發(fā)展趨勢分析
第一節(jié) 未來IT分銷行業(yè)發(fā)展趨勢分析
一、分銷細化
二、分銷客戶化
三、更加重視二三級分銷
第二節(jié) 2012-2017年中國IT分銷產業(yè)前景展望
一、IT企業(yè)沖破金融危機束縛探尋良策
二、IT市場的未來機會
三、IT要扮演重要角色
四、企業(yè)創(chuàng)新是硬道理
第三節(jié) 投資建議
圖表目錄摘要
圖表 1 2008年以來美國GDP季度環(huán)比增長率 14
圖表 2 美國GDP、消費、投資和出口折年率季度同比增長 14
圖表 3 2008-2011年2季度各因素對美國經濟增長的貢獻度 15
圖表 4 美國工業(yè)產值增長及產能利用率變化 16
圖表 5 2008-2011年9月美國CPI&PPI變化趨勢 16
圖表 6 2008年9月—2011年9月美國月度失業(yè)率情況 17
圖表 7 歐盟16國GDP季度同比增長率 18
圖表 8 2008-2011年6月歐元區(qū)、德國、法國、意大利工業(yè)產值月環(huán)比變化 19
圖表 9 2008年9月-2011年9月歐元區(qū)CPI、PPI同比增長變化 20
圖表 10 歐盟16國失業(yè)率率變化 21
圖表 11 2008-2011年3季度（季調后）日本實際GDP環(huán)比年率變化 21
圖表 12 2011年1月-2011年6月日本工業(yè)產值情況 23
圖表 13 2009-2011年9月日本CPI增長變化（單位：%） 23
圖表 14 2009-2011年9月日本失業(yè)率變化（單位：%） 24
圖表 15 2000-2011年第三季度中國GDP及其增長率統(tǒng)計表 26
圖表 16 2011年1-3季度中國不同產業(yè)增加值對比情況 27
圖表 17 2006-2011年中國居民消費價格跌漲幅度 28
圖表 18 2010-2011年11月中國居民消費價格漲跌幅度（月度同比增長） 28
圖表 19 2011年11月份居民消費價格主要數據 29
圖表 20 2006-2011年農村居民人均收入及其增長速度 29
圖表 21 2006-2011年城鎮(zhèn)居民人均收入及其增長速度 30
圖表 22 2003-2011年中國社會消費品零售總額增長趨勢圖 31
圖表 23 2011年11月份社會消費品零售總額主要數據 31
圖表 24 2010-2011年11月中國社會零售市場增長趨勢圖 32
圖表 25 2005-2011年我國社會固定投資額走勢圖 33
圖表 26 2011年1-11月中國固定資產投資細分產業(yè)增長情況 34
圖表 27 2010-2011年11月中國固定資產投資（不含農戶）增速 36
圖表 28 2010-2011年11月中國固定資產投資資金來源增速 36
圖表 29 2010-2011年11月中國房地產開發(fā)投資增速 37
圖表 30 2011年貨物進出口總額及其增長速度 37
圖表 31 2011年主要商品出口數量、金額及其增長速度 38
圖表 32 2011年主要商品進口數量、金額及其增長速度 38
圖表 33 2011年對主要國家和地區(qū)貨物進出口額及其增長速度 39
圖表 34 2003-2011年中國IT分銷商百強銷售規(guī)模增長趨勢圖 52
圖表 35 2008-2011年分銷商40~100強銷售額占百強營業(yè)額比重 54
圖表 36 2011年1-11月規(guī)模以上電子信息制造業(yè)主要產品產量完成情況 62
圖表 37 2011年中國IT分銷商百強榜單 63
圖表 38 2011年中國IT分銷商100強產品線結構分布變化 66
圖表 39 2011年中國IT分銷商100強的業(yè)務構成分布 68
圖表 40 2011年中國IT分銷商100強建立電子商務系統(tǒng)的比例 68
圖表 41 2011年中國IT分銷商100強增長速度區(qū)間分布 69
圖表 42 國內消費電子商銷售渠道一覽表 83
圖表 43 特許經營體系模型圖 88
圖表 44 OPPO數碼產品列表 89
圖表 45 三大分銷商對比表 94
圖表 46 2009-2011年中國IT分銷商TOP20與TOP100銷售額規(guī)模 119
圖表 47 2008-2011年分銷商40~100強銷售額占100強營業(yè)額比重 121
圖表 48 2008-2011年中國IT分銷商100強入圍門檻 131
圖表 49 2008-2011年中國IT分銷商TOP20與TOP100銷售額規(guī)模 132
圖表 50 2008-2011年中國IT分銷商百強增長速度區(qū)間分布 133
圖表 51 2004-2011年中國IT分銷行業(yè)增長情況 169
圖表 52 2011年規(guī)模以上電子信息制造業(yè)與全國工業(yè)增加值月增速對比 170
圖表 53 2011年各季度規(guī)模以上電子信息制造業(yè)收入、利潤完成情況對比 170
圖表 54 2011年電子信息產品月度出口額情況 170
圖表 55 2011年電子信息產業(yè)固定資產投資完成情況 171
圖表 56 2011年1-10月規(guī)模以上電子信息制造業(yè)主要效益指標完成情況（一） 172
圖表 57 2011年1-10月規(guī)模以上電子信息制造業(yè)主要效益指標完成情況（二） 172
圖表 58 2011年1-10月規(guī)模以上電子信息制造業(yè)主要效益指標完成情況（三） 173
圖表 59 2011年1-10月規(guī)模以上電子信息制造業(yè)主要效益指標完成情況（四） 173
圖表 60 2003-2011年中國IT分銷利潤走勢情況 174
略……….
