1．市場(chǎng)進(jìn)入策略

　　面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的網(wǎng)絡(luò)電話的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商是坐以待斃還是主動(dòng)出擊？不同的運(yùn)營(yíng)商選擇了不同的戰(zhàn)略姿態(tài)。從對(duì)BT、FT、AT&T、Verizon、KT等十幾家國(guó)外主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的跟蹤研究來(lái)看，國(guó)外主要運(yùn)營(yíng)商對(duì)于進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)電話領(lǐng)域的戰(zhàn)略姿態(tài)基本上分為三個(gè)層次。

　　第一層次的電信運(yùn)營(yíng)商，如AT&T、BT、FT、Verizon、Sprint等。他們都是傳統(tǒng)電信市場(chǎng)的主導(dǎo)和領(lǐng)軍力量。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)電話提供商對(duì)電信市場(chǎng)的蠶食，他們不甘心丟掉在固網(wǎng)語(yǔ)音市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，主動(dòng)出擊，果斷進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)電話市場(chǎng)，積極應(yīng)對(duì)新運(yùn)營(yíng)商的挑戰(zhàn)。例如，AT&T是美國(guó)主導(dǎo)長(zhǎng)途電話運(yùn)營(yíng)商，在長(zhǎng)途語(yǔ)音領(lǐng)域處于老大地位。而網(wǎng)絡(luò)電話的競(jìng)爭(zhēng)，首先是對(duì)長(zhǎng)途話音業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪。因此，AT&T是受網(wǎng)絡(luò)電話影響最大的運(yùn)營(yíng)商之一。AT&T也因此成為美國(guó)主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商中主動(dòng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)電話領(lǐng)域最早的傳統(tǒng)電信公司之一。早在2004年3月份，AT&T就在新澤西州和得克薩斯州推出了名為CallVantage的網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。在隨后的一年中，AT&T又針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，在全國(guó)范圍陸續(xù)推出了CallVantage Local Plan、CallVantage Small Office Plan、IP－VPN等多項(xiàng)VOIP服務(wù)，與8X8公司、Vonage公司、VoicePulse等網(wǎng)絡(luò)電話公司展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　第二層次的電信運(yùn)營(yíng)商，如KT、DT、Telefonica等。這些電信運(yùn)營(yíng)商既對(duì)自己主動(dòng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)電話而分流自身傳統(tǒng)固話心存顧慮，又不甘心這一市場(chǎng)被其他新興網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商逐步蠶食，因而采取了謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)、擇機(jī)進(jìn)入的策略。例如，KT是韓國(guó)最大的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，在固定電話市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。由于擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)電話蠶食自身的固話市場(chǎng)，KT一直對(duì)開(kāi)展寬帶網(wǎng)絡(luò)電話持謹(jǐn)慎態(tài)度。但隨著IP技術(shù)的不斷發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)電話提供商競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及KTR的BcN網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃（ BcN：KT下一代網(wǎng)絡(luò)）的啟動(dòng)， KT意識(shí)到VOIP的應(yīng)用價(jià)值正在慢慢浮現(xiàn)。因此，KT不再坐視大好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開(kāi)始出擊迎戰(zhàn)。2005年5月份開(kāi)始，在先期“Allup－Prime”和“e－Learning”等多媒體網(wǎng)絡(luò)電話基礎(chǔ)上，KT面向公眾用戶正式推出以070開(kāi)頭的寬帶網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。隨著KT正式介入寬帶電話市場(chǎng)，韓國(guó)固定通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)從傳統(tǒng)固話轉(zhuǎn)向了VOIP。

　　第三層次的電信運(yùn)營(yíng)商，如日本NTT、香港電信盈科等。他們寄希望于依靠管制機(jī)構(gòu)的力量或技術(shù)手段封殺等來(lái)延緩網(wǎng)絡(luò)電話對(duì)其傳統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的沖擊，但又迫于市場(chǎng)壓力被動(dòng)地進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)電話市場(chǎng)，與新興的網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。香港電信盈科面對(duì)香港寬頻（HKBN）網(wǎng)絡(luò)電話的挑戰(zhàn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非自建網(wǎng)絡(luò)提供IP電話為由，將HKBN告到了香港電訊管理局（Ofta）。同時(shí)，電信盈科還采用一系列技術(shù)手段，阻止HKBN及和記環(huán)球的網(wǎng)絡(luò)電話數(shù)據(jù)流通過(guò)其寬帶接入網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳輸和落地。同樣，日本NTT面對(duì)日本軟銀等公司廉價(jià)網(wǎng)絡(luò)電話的沖擊，一方面通過(guò)游說(shuō)管制機(jī)構(gòu)提高IP電話的資費(fèi)，一方面推出網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

　　2．合作聯(lián)盟策略

　　國(guó)外主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)電話市場(chǎng)時(shí)，考慮到技術(shù)、市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等多方面因素，多數(shù)采取合作聯(lián)盟的策略，從而增強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)電話市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。從選擇合作聯(lián)盟對(duì)象的角度看，這些運(yùn)營(yíng)商采取的合作模式主要有三種。

　　第一種是主導(dǎo)電信運(yùn)營(yíng)商與技術(shù)提供者的合作。如：BT與軟件公司 Yahoo的合作、FT與著名VOIP解決方案提供者Cisco的合作。這種合作模式的好處是可以利用技術(shù)所有者的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，縮短電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的周期。例如，2004年7月，為了應(yīng)對(duì)Skype的挑戰(zhàn)，英國(guó)電信與雅虎公司合作，推出了“BT Communicator with Yahoo Messenger”網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。該服務(wù)不但可以實(shí)現(xiàn)PC－PC的即時(shí)通信，還可以實(shí)現(xiàn)PC－Phone和Phone－Phone等多種IP語(yǔ)音通信。

　　第二種是主導(dǎo)電信運(yùn)營(yíng)商與市場(chǎng)渠道所有者的合作。如：Sprint與美國(guó)多家有線電視公司的合作、日本KDDI與日本東京電力的合作。這種合作模式的意義在于，電信運(yùn)營(yíng)商可以充分利用合作伙伴的用戶資源和渠道資源。2004年8月至2005年5月，Sprint公司先后與Mediacom、USA Companies、時(shí)代華納、Massllion、Wave和BlueRidge等多家有線電視公司簽署合作協(xié)議，聯(lián)合向其有線電視用戶提供網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。上述有線電視公司的用戶超過(guò)1500萬(wàn)戶，為Sprint發(fā)展網(wǎng)絡(luò)電話提供了廣闊的用戶基礎(chǔ)和現(xiàn)成的銷售渠道。

　　第三種是傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商與新興網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商的合作。如：南方貝爾公司與8x8公司的合作、日本電信與日本軟銀的合作。這種合作模式的優(yōu)點(diǎn)是可以充分利用網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)提供商現(xiàn)有的產(chǎn)品、先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和成熟的盈利模式。2005年12月，南方貝爾公司與8x8有限公司達(dá)成合作，向南方貝爾公司的客戶轉(zhuǎn)售8x8的Packet8網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)，以此應(yīng)對(duì)Vonage公司的競(jìng)爭(zhēng)。南方貝爾公司與8x8公司聯(lián)合推出的網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)被命名為南方貝爾數(shù)字電話服務(wù)，這是首例大型傳統(tǒng)電信公司與VOIP服務(wù)提供商合作的范例。

　　3．細(xì)分市場(chǎng)策略

　　在網(wǎng)絡(luò)電話競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商充分利用市場(chǎng)細(xì)分策略，深入研究不同細(xì)分市場(chǎng)的通信需求特征，有針對(duì)性地提供面向細(xì)分市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)策略，既滿足了不同客戶的通信需求，又幫助運(yùn)營(yíng)商最大限度地增加了市場(chǎng)份額。在細(xì)分市場(chǎng)策略的運(yùn)用上，AT&T的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

　　2004年3月，AT&T開(kāi)始推出名為CallVantage的網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。該服務(wù)采取無(wú)限制通話的包月模式，用戶每月支付39.99美元，便可以無(wú)限制地進(jìn)行本地和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通話。2004年10月，AT&T進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)那些不太經(jīng)常進(jìn)行長(zhǎng)途通話的本地客戶，推出了CallVantage Local Plan網(wǎng)絡(luò)電話本地服務(wù)。該服務(wù)只需每月19.99美元，對(duì)本地通話較多的客戶具有很強(qiáng)的吸引力。2005年2月，AT&T針對(duì)SOHO這一細(xì)分市場(chǎng)，推出了CallVantage Small Office Plan網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。申請(qǐng)?jiān)摌I(yè)務(wù)的客戶每月支付50美元，便可以進(jìn)行無(wú)限制的本地通話、網(wǎng)絡(luò)傳真，還可以免費(fèi)撥打美國(guó)與加拿大之間的長(zhǎng)途電話。此外，針對(duì)跨國(guó)集團(tuán)等大型企業(yè)，AT&T推出了IP－VPN大企業(yè)解決方案，將虛擬專網(wǎng)和IP語(yǔ)音的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合到一起。該解決方案可以幫助企業(yè)客戶在保證安全高效的通信需求的前提下，有效降低通信成本，提高了AT&T在大企業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

　　◇資費(fèi)模式。國(guó)外運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)的資費(fèi)模式一般有三種：無(wú)限制包月制資費(fèi)、按時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)、包月與時(shí)長(zhǎng)組合計(jì)費(fèi)等。如：AT&T公司推出的CallVantage、CallVantage Small Office Plan、南方貝爾公司的南方貝爾數(shù)字電話服務(wù)都是采用包月制模式；英國(guó)電信的BT Communicator網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)主要采用按照通話時(shí)長(zhǎng)進(jìn)行計(jì)費(fèi)的方式；AT&T公司的CallVantage Local Plan網(wǎng)絡(luò)電話本地服務(wù)采取包月與時(shí)長(zhǎng)混合計(jì)費(fèi)，即用戶每月支付19.99美元可以無(wú)限制地使用本地通話服務(wù)，使用長(zhǎng)途電話則需按每分鐘4美分進(jìn)行單獨(dú)計(jì)費(fèi)。

　　◇差別定價(jià)。許多運(yùn)營(yíng)商在提供網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)過(guò)程中，為了促進(jìn)寬帶接入業(yè)務(wù)的發(fā)展、鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)電話用戶安裝自己的寬帶網(wǎng)絡(luò)，往往會(huì)采取對(duì)本公司寬帶用戶和其他公司寬帶用戶差別定價(jià)的策略。例如，英國(guó)電信最近推出的Evening and Weekend Plan和Anytime Plan兩項(xiàng)資費(fèi)計(jì)劃，規(guī)定對(duì)于BT的寬帶網(wǎng)絡(luò)用戶，實(shí)行每月2英鎊和7英鎊的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而對(duì)于使用其他公司寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的BT Broadband Talk用戶，則實(shí)行每月2.99英鎊和7.99英鎊的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

　　◇競(jìng)爭(zhēng)性資費(fèi)。為了打擊新興網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商，爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)電話用戶，保存和增加固網(wǎng)語(yǔ)音的市場(chǎng)份額，有些主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)常會(huì)實(shí)行階段性的競(jìng)爭(zhēng)性資費(fèi)，對(duì)新興網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商的利潤(rùn)進(jìn)行擠壓。例如，英國(guó)電信為了打擊Skype的競(jìng)爭(zhēng)，連續(xù)實(shí)施了一系列競(jìng)爭(zhēng)性資費(fèi)策略，與其展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)。2005年10月3日至2005年12月31日，英國(guó)電信調(diào)低多個(gè)國(guó)際目的地的長(zhǎng)途IP電話資費(fèi)。英國(guó)電信用戶利用BT Communicator撥打美國(guó)、澳大利亞、西班牙、法國(guó)等國(guó)際長(zhǎng)途每分鐘僅需要0.5便士，打1小時(shí)的國(guó)際電話到美國(guó)，BT Communicator用戶只需要30便士，而使用Skype則需要72便士。

　　對(duì)國(guó)內(nèi)主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的啟示

　　國(guó)外成熟電信市場(chǎng)的開(kāi)放程度一般高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)電話對(duì)于傳統(tǒng)固定電話的競(jìng)爭(zhēng)也比國(guó)內(nèi)更為激烈。面對(duì)新興網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商的挑戰(zhàn)，國(guó)外主導(dǎo)電信運(yùn)營(yíng)商采取了一系列的策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)，其經(jīng)驗(yàn)和策略也帶給國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商諸多啟示。

　　1．逃避與面對(duì)

　　雖然目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)電話市場(chǎng)還沒(méi)有放開(kāi)，但地下網(wǎng)絡(luò)電話市場(chǎng)早已暗潮涌動(dòng)，逐步蠶食傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商的話音市場(chǎng)。逃避還是面對(duì)，是國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商無(wú)法回避的一個(gè)戰(zhàn)略選擇。語(yǔ)音IP化是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，漠視不理甚至逃避只能將市場(chǎng)拱手送給別人。國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的實(shí)踐也告訴我們，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商必須直面這一矛盾。因此，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)密切跟蹤VOIP的發(fā)展趨勢(shì)，加緊研究產(chǎn)品方案，積極探索運(yùn)營(yíng)模式，并不失時(shí)機(jī)地主動(dòng)進(jìn)入，從而在市場(chǎng)完全開(kāi)放前掌握市場(chǎng)，打擊對(duì)手。

　　2．競(jìng)爭(zhēng)與合作

　　在未來(lái)網(wǎng)絡(luò)電話市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中，不僅要重視競(jìng)爭(zhēng)，而且要重視合作。如：與技術(shù)廠商的合作、與市場(chǎng)渠道的合作、甚至與網(wǎng)絡(luò)電話提供商的合作。多種形式的合作有利于電信運(yùn)營(yíng)商縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，充分利用渠道資源，學(xué)習(xí)借鑒合作伙伴甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)營(yíng)模式，從而提高其在網(wǎng)絡(luò)電話市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　3．市場(chǎng)細(xì)分與進(jìn)入

　　國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)認(rèn)真研究不同群體的通信需求特征，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，有步驟地進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)領(lǐng)域。例如，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)多數(shù)地下網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商主要面向高校學(xué)生和小型企業(yè)（話吧）等提供網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。這說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：一是這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)IP話音的需求旺盛；二是由于是地下運(yùn)營(yíng)，他們還沒(méi)有能力提供大型商業(yè)客戶的VOIP運(yùn)營(yíng)。因此，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商首先應(yīng)有針對(duì)性地進(jìn)入這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，一則可以打擊地下提供商的競(jìng)爭(zhēng)，二則可以積累網(wǎng)絡(luò)電話的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

　　4．捆綁銷售與產(chǎn)品組合

　　寬帶接入的普及是網(wǎng)絡(luò)電話發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)，寬帶接入也是當(dāng)前固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，對(duì)于公眾客戶，可以將占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)電話市場(chǎng)與促進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)銷售結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行捆綁銷售；對(duì)于企業(yè)客戶，則可以將VOIP與“商務(wù)領(lǐng)航”或“寬帶商務(wù)e動(dòng)力”等企業(yè)信息化整體解決方案相結(jié)合，在幫助客戶降低整體通信成本的同時(shí)，牢牢占據(jù)企業(yè)通信市場(chǎng)。